¿Estás empezando un negocio y no te llegan clientes a través de tu web?
¿Ya tienes un negocio en marcha pero no te llega ningún cliente por la página web?
¿Has gastado dinero en publicidad pero no ha sido efectiva?
Cuando comenzamos un negocio uno de los aspectos más complicados es atraer clientes a través de nuestra página web o por otros medios digitales como las redes sociales o la publicidad online.
Uno de los mayores problemas que nos encontramos con nuestros clientes es la falta de una estrategia clara, automatizada y rentable.
¿Te gustaría saber como MeteoMarketing ayuda a sus clientes a atraer contactos y clientes de una forma automática y rentable?
Lo que vamos a plantear en este documento es una estrategia que gracias a la experiencia en marketing desde el 2005 y los conocimientos adquiridos trabajando con clientes de diferentes sectores: turismo rural, abogados, psicólogos, fotógrafos, tiendas online, floristerias, academias de oposiciones y profesionales de diferente ámbito hemos conseguido ayudarles a atraer clientes e ingresos de forma recurrente gracias a una buena estrategia en publicidad online.
Incluso nosotros mismos somos un caso de éxito a la hora de lograr nuevos clientes y contactos.
¿Cómo lo hacemos? ¿Cuál es la estrategia que aplicamos a nuestros clientes?
1º Etapa: Conocer al cliente.
Antes de nada, vamos a revisar unos conceptos básicos de como funcionan los procesos de venta y compra en prácticamente todos los negocios.
Tipos de clientes:
Todo negocio tiene los siguientes tipos de clientes.
- Cliente imposible.
- Cliente potencial frío.
- Cliente potencial tibio.
- Cliente potencial caliente.
- Cliente recién convertido.
- Cliente neutro.
- Cliente recomendador.
- Cliente desencantado.
Vamos a centrarnos en los 3 primeros tipos de clientes potenciales que son los que debemos convertir: cliente potencial frío, cliente potencial tibio, cliente potencial caliente.
Qué son aquellos a los cuales nos vamos a centrar en nuestra estrategia.
Estamos hablando de personas o empresas que por sus características y definición son posibles clientes ya que pueden estar interesados en nuestros servicios o productos ahora en un futuro posible y no nos conocen o muy poco.
¿Cómo vamos a saber quiénes son los clientes potenciales?
Nosotros conocemos mejor que nadie que ofrece nuestro negocio y a qué tipo de personas les puede encajar mejor.
Es por ello por lo que todo negocio debe describir a su cliente potencial ideal respondiendo a una serie de preguntas y así descartar de una vez a todos nuestros clientes imposibles:
- ¿Cuántos años tiene?
- ¿De qué género es?
- ¿Dónde vive?
- ¿Qué problema tiene y qué yo puedo solucionarle?
- ¿Nivel de ingresos?
- ¿Motivaciones para comprar?
- ¿Formación?
- ¿Qué hace en su tiempo libre?
Todas estas preguntas y alguna más ayudarán a conformar un perfil de cliente potencial.
Todo cliente que no responda a
estas preguntas de forma positiva será nuestro cliente imposible, aquel que
debemos descartar de todas nuestras acciones de marketing.
Tipos de
clientes potenciales.
Ahora pasemos a conocer el estado de los clientes potenciales que
es donde vamos a centrar nuestros esfuerzos comerciales para convertirlos en
clientes:
- Cliente potencial frío.
Es aquel que no nos conoce de nada y nosotros tampoco conocemos.
- Cliente potencial tibio.
Es aquel que ha mostrado mayor interés por nuestras campañas en trafico frío y ha comenzado a interactuar con nuestro contenido bien leyéndolo o parándose a examinarlo. Algo de lo que ofrecemos le interesa.
- Cliente potencial caliente.
Es aquel tipo de cliente que ya ha mostrado un interés claro en nuestros servicios o productos y su intención es clara de que va a comprar o va a consultarnos lo que daría resultado a la creación de un lead.
2º Etapa. Creación y diseño de un embudo de ventas o funnel para nuestro negocio.
En este punto ya entendemos que tipo de cliente ideal tenemos y que estrategia de impacto debemos utilizar para tener éxito en nuestros objetivos.
En esta 2ª fase tenemos que diseñar un embudo de ventas o funnel que nos ayudará a aplicar adecuadamente las estrategias de impacto y conocer las ratios de conversión en cada fase.
¿Qué que es un embudo de ventas o funnel?
Es el sistema por el que se describe el proceso de conversión de clientes potenciales a clientes y en el que existen varias etapas, en cada una de ellas hay que aplicar una estrategia adecuada de publicidad o de atracción para que sean efectivas y convierta en clientes.
En este punto es en dónde se debe diseñar adecuadamente el embudo de ventas y como se debe actuar en cada caso para mejorar los valores de conversión de una fase a la otra.
En el punto anterior hemos conocido en detalle a nuestro cliente, cuales son sus necesidades, dónde está, cuantos años tiene, etc. Esto nos ayudará a lanzar los mensajes adecuados para captar su atención.
Las fases del embudo de ventas en las que tenemos que pensar son:
- Generar trafico
- Interacción
- Prospección
- Cierre
¿Cómo hacemos en MeteoMarketing para trabajar cada una de las fases con sus clientes?
Primeramente, tenemos que relacionar el tipo de clientes potenciales que nos vamos a encontrar en cada una de las fases del embudo.
| Fase del embudo de ventas | Fase del estado del cliente. | Estrategia de Impacto |
| Generar tráfico/darnos a conocer | Clientes fríos y clientes tibios |
Publicidad de marca. Darnos a conocer. |
| Interacción | Clientes tibios y calientes | Captar atención, ofrecer ayuda e información. |
| Prospección | Clientes tibios y calientes | Oferta de valor. |
| Cierre | Clientes calientes | Buscar el cierre. |
3ª Etapa: ¿Cómo generar tráfico y empezar a atraer visitas a nuestra web o nuestra oferta?
Es una de las fases que más nos apasionan porque por aquí empieza todo el movimiento.
Para generar tráfico primeramente hay que optimizar la página web en varios aspectos:
- Aspecto visual
- Contenidos
- Velocidad
- Creación de una landing page que es hacia donde vamos a redirigir el tráfico cualificado.
Una vez optimizados estos aspectos comenzaremos a crear campañas de publicidad online hipersegmentadas en diferentes medios: FacebookAds o GoogleAds.
¿En qué consisten estás campañas de publicidad online?
Recordemos que estamos en una primera fase en la que
intentamos generar tráfico y darnos a conocer como marca hacia clientes
potenciales fríos.
Por ello estas primeras campañas van destinadas a darnos a conocer como marca y
no se va a intentar vender directamente.
Puede que en estas campañas se ofrezca algún tipo de atractivo para los
clientes potenciales en forma de información o interés que capte su atención,
vean nuestra experiencia o nuestro valor diferencial.
El diseño y éxito final de estos anuncios dependerá mucho de la definición del cliente en la primera etapa y del tipo de negocio que se trata.
4º Etapa: Buscamos la interacción con los clientes.
En esta fase y después de un tiempo “calentando” a los clientes a través de publicidad de marca para darnos a conocer, el cliente potencial debe de tener ya un conocimiento sobre nosotros y es momento de empezar a realizar publicidad con propuestas que busquen la conversión bien sea dando los datos de contacto o bien generando una consulta buscando una oferta.
Es decir, vamos a buscar a los clientes que interactúan porque nos desvelara su grado de interés.
Dependiendo de lo que ofrezcamos un objetivo en esta fase sería obtener el email del cliente o bien obtener sus datos de contacto para en la fase posterior para realizar una oferta concreta.
¿Cómo hacemos para que el cliente nos deje su contacto?
A través de la publicidad sobre
las personas cualificados que pueden ser más fácilmente convertibles.
En este punto es necesario analizar y optimizar cada anuncio para sacar
provecho lo máximo posible de la información que nos proporciona FacebookAds y
GoogleAds.
5ª Etapa: Prospección.
Llegamos a una de las etapas más importantes, todas lo son en verdad, porque en esta fase nuestro cliente potencial ya nos conoce, puede que haya visto nuestra reputación y haya incluso echado un vistazo a nuestros servicios o productos, pero además nos ha dejado su contacto para que le enviemos información de valor.
Es por tanto hora de realizarle una oferta acorde al interés que ha mostrado.
6º Etapa: Cierre.
Estamos en la etapa final en la que vamos a intentar culminar la venta o el objetivo establecido por nuestro negocio.
Es muy importante reconducir a nuestro cliente a una página de compra que impida su fuga por causas nuestras.
Y en el caso de que deje la compra a mitad, volver a impactarle con la publicidad a través de retargeting o por email para que retome el proceso de compra final o de contacto.
Esto es todo un arte pero que asegura el éxito del que todo negocio quiere.
